國(guó)際著名工程機(jī)械制造商之中國(guó)謀略篇
2005-10-25 00:00
作為企業(yè)宣傳展示的一個(gè)窗口，國(guó)際大展身負(fù)多重重任，推介產(chǎn)品只是BICES的表層功能，向經(jīng)銷商和用戶傳達(dá)自身的市場(chǎng)戰(zhàn)略才是企業(yè)參展的深層內(nèi)涵。記者隨機(jī)采訪了幾家比較著名的外企。
日本住友建機(jī)：從挖掘機(jī)轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)
日本住友建機(jī)株式會(huì)社社長(zhǎng)谷口博保：這次展會(huì)我們首次全球發(fā)布、展示攤鋪寬度為9米的瀝青攤鋪機(jī)，同時(shí)展示最小攤鋪寬度為1.7米的小型攤鋪機(jī)、搭載具有自由切換裝置的中型機(jī)。
我們?cè)谌ツ?月份成立了中國(guó)銷售公司，在全國(guó)有26家代理商，這些代理商和我們進(jìn)行從技術(shù)支持到管理的全方位配合。到現(xiàn)在為止，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品仍舊是以挖掘機(jī)為主。2003年我們賣了800臺(tái)挖掘機(jī)，去年我們賣了230臺(tái)，這還不包括數(shù)量不菲的二手機(jī)。
但是從明年開始我們將轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)，10月19日我們召開了代理商大會(huì)，傳達(dá)了這一戰(zhàn)略意圖。從挖掘機(jī)轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)是因?yàn)槲覀兎浅？春弥袊?guó)的路面機(jī)械市場(chǎng)，而挖掘機(jī)市場(chǎng)正在從井噴走向平和。
韓國(guó)現(xiàn)代：立足挖掘機(jī)主業(yè)
北京現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限公司銷售部三科科長(zhǎng)芮震宇：1995年現(xiàn)代在中國(guó)常州建立了常州現(xiàn)代工程機(jī)械有限公司，專業(yè)生產(chǎn)挖掘機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)多年占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一。2002年現(xiàn)代在北京建立了京城現(xiàn)代工程機(jī)械有限公司，生產(chǎn)小型挖掘機(jī)、輪式挖掘機(jī)，這是為了照顧北方市場(chǎng)的需要。去年，國(guó)家實(shí)行宏觀調(diào)控，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，我們也受到很大沖擊，但是在代理商朋友的幫助下，我們扛過來了。這次我們帶來了245-7，215-7c，55-7等幾個(gè)比較適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)型，這些機(jī)型已經(jīng)牢牢地扎根在市場(chǎng)當(dāng)中。
我認(rèn)為，往后兩三年，市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，其中，兩極的產(chǎn)業(yè)，也就是說小型挖掘機(jī)和大型挖掘機(jī)增長(zhǎng)的空間比較大，而中型挖掘機(jī)會(huì)與今年持平。
卡特彼勒：力推融資租賃
卡特彼勒融資租賃（中國(guó)）有限責(zé)任公司總裁戴富比：工程機(jī)械的市場(chǎng)特性和價(jià)格特點(diǎn)決定了在這一領(lǐng)域融資租賃是大有可為的。在外商當(dāng)中，卡特彼勒是最早在融資租賃方面獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入的企業(yè)，我相信這是因?yàn)槲覀冊(cè)谌谫Y租賃方面有著成功的經(jīng)驗(yàn)和成熟的理念。
卡特彼勒融資租賃（中國(guó)）有限責(zé)任公司自去年在寶馬展上簽下第一單以來，在中國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)非常順利。我們的營(yíng)銷理念是推行一站式服務(wù)，而融資租賃作為一站式服務(wù)的題中應(yīng)有之義也是我們?cè)谶@次展會(huì)上著力推介的。
日本住友建機(jī)：從挖掘機(jī)轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)
日本住友建機(jī)株式會(huì)社社長(zhǎng)谷口博保：這次展會(huì)我們首次全球發(fā)布、展示攤鋪寬度為9米的瀝青攤鋪機(jī)，同時(shí)展示最小攤鋪寬度為1.7米的小型攤鋪機(jī)、搭載具有自由切換裝置的中型機(jī)。
我們?cè)谌ツ?月份成立了中國(guó)銷售公司，在全國(guó)有26家代理商，這些代理商和我們進(jìn)行從技術(shù)支持到管理的全方位配合。到現(xiàn)在為止，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品仍舊是以挖掘機(jī)為主。2003年我們賣了800臺(tái)挖掘機(jī)，去年我們賣了230臺(tái)，這還不包括數(shù)量不菲的二手機(jī)。
但是從明年開始我們將轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)，10月19日我們召開了代理商大會(huì)，傳達(dá)了這一戰(zhàn)略意圖。從挖掘機(jī)轉(zhuǎn)向攤鋪機(jī)是因?yàn)槲覀兎浅？春弥袊?guó)的路面機(jī)械市場(chǎng)，而挖掘機(jī)市場(chǎng)正在從井噴走向平和。
韓國(guó)現(xiàn)代：立足挖掘機(jī)主業(yè)
北京現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限公司銷售部三科科長(zhǎng)芮震宇：1995年現(xiàn)代在中國(guó)常州建立了常州現(xiàn)代工程機(jī)械有限公司，專業(yè)生產(chǎn)挖掘機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)多年占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一。2002年現(xiàn)代在北京建立了京城現(xiàn)代工程機(jī)械有限公司，生產(chǎn)小型挖掘機(jī)、輪式挖掘機(jī)，這是為了照顧北方市場(chǎng)的需要。去年，國(guó)家實(shí)行宏觀調(diào)控，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，我們也受到很大沖擊，但是在代理商朋友的幫助下，我們扛過來了。這次我們帶來了245-7，215-7c，55-7等幾個(gè)比較適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)型，這些機(jī)型已經(jīng)牢牢地扎根在市場(chǎng)當(dāng)中。
我認(rèn)為，往后兩三年，市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，其中，兩極的產(chǎn)業(yè)，也就是說小型挖掘機(jī)和大型挖掘機(jī)增長(zhǎng)的空間比較大，而中型挖掘機(jī)會(huì)與今年持平。
卡特彼勒：力推融資租賃
卡特彼勒融資租賃（中國(guó)）有限責(zé)任公司總裁戴富比：工程機(jī)械的市場(chǎng)特性和價(jià)格特點(diǎn)決定了在這一領(lǐng)域融資租賃是大有可為的。在外商當(dāng)中，卡特彼勒是最早在融資租賃方面獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入的企業(yè)，我相信這是因?yàn)槲覀冊(cè)谌谫Y租賃方面有著成功的經(jīng)驗(yàn)和成熟的理念。
卡特彼勒融資租賃（中國(guó)）有限責(zé)任公司自去年在寶馬展上簽下第一單以來，在中國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)非常順利。我們的營(yíng)銷理念是推行一站式服務(wù)，而融資租賃作為一站式服務(wù)的題中應(yīng)有之義也是我們?cè)谶@次展會(huì)上著力推介的。
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