循序漸進 卡特彼勒在中國的融資租賃戰(zhàn)略
2005-09-06 00:00
作為全球最大的重型機械供應商和財富500強企業(yè)，卡特彼勒在建筑機械、礦用設備、柴油和天然氣發(fā)動機以及工業(yè)用燃氣輪機生產(chǎn)方面處于國際領先地位。2003年，公司全球銷售額達228億美元。這只國際巨鱷一直備受中國制造廠商及業(yè)內(nèi)外人士的廣泛關注：
1975年，卡特彼勒向中國原石油部提供了38臺吊管機，這是中美建交后美國重型機械制造商首次向中國出口產(chǎn)品。
1978年，卡特彼勒成為最早在中國設立零部件倉庫的制造商。隨后不斷拓展自己在華的業(yè)務領域。
2003年，卡特彼勒欲并購中國最大的工程機械研發(fā)制造企業(yè)徐州工程機械集團。
2004年5月，卡特彼勒將山東工程機械有限公司整體并購。
迄今，卡特彼勒已在中國徐州、天津、上海、北京、順德、昆山等地建立了10個生產(chǎn)基地及相關機構(gòu)。
然而，讓業(yè)內(nèi)人士更為驚訝的是另一則新聞：2004年4月卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司成立，并欲制定規(guī)范的二手市場標準和操作程序。此消息頗具深遠意義。
首先，卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司的成立意味著卡特彼勒決定在中國全面移植其全球化的分銷代理商網(wǎng)絡模式，融資租賃是為分銷代理商服務的。卡特比勒的分銷商從卡特彼勒購買產(chǎn)品，對產(chǎn)品擁有所有權(quán)和控制權(quán)，但是不得銷售與卡特彼勒競爭的產(chǎn)品，以及其他工程機械制造商的非競爭性產(chǎn)品，從而一定程度上排斥了與卡特彼勒有競爭性企業(yè)的產(chǎn)品。在融資租賃業(yè)務啟動之后，卡特彼勒能夠利用當?shù)刎泿艦榇砩毯陀脩籼峁┤谫Y選擇，降低了用戶融資租賃產(chǎn)品的成本，大大擴展了其銷售渠道。
再次，卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司的成立也意味著卡特彼勒進入并計劃逐步控制中國建筑機械、礦用設備等二手設備市場。利用分銷商網(wǎng)絡，卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司可隨時了解客戶需求并提供設備租賃；根據(jù)二手市場的變化，做好二手設備的回收處理，掌握公司新產(chǎn)品推出的時間、價格。
同時，卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司欲和中國舊貨業(yè)協(xié)會合作，制定一套規(guī)范的二手市場標準和操作程序，解決自己產(chǎn)品的二手銷售，建立自身在二手設備市場的壟斷地位。卡特彼勒的融資租賃戰(zhàn)略正是從規(guī)范不起眼的二手市場開始入手，逐步控制租賃市場，進一步控制新品市場，最終實現(xiàn)其到2010年，成為中國市場上的土方、采礦設備，柴油和天然氣發(fā)動機、渦輪機以及發(fā)電機組的最大供應商，全球銷售額達到300億美元的目標。
1975年，卡特彼勒向中國原石油部提供了38臺吊管機，這是中美建交后美國重型機械制造商首次向中國出口產(chǎn)品。
1978年，卡特彼勒成為最早在中國設立零部件倉庫的制造商。隨后不斷拓展自己在華的業(yè)務領域。
2003年，卡特彼勒欲并購中國最大的工程機械研發(fā)制造企業(yè)徐州工程機械集團。
2004年5月，卡特彼勒將山東工程機械有限公司整體并購。
迄今，卡特彼勒已在中國徐州、天津、上海、北京、順德、昆山等地建立了10個生產(chǎn)基地及相關機構(gòu)。
然而，讓業(yè)內(nèi)人士更為驚訝的是另一則新聞：2004年4月卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司成立，并欲制定規(guī)范的二手市場標準和操作程序。此消息頗具深遠意義。
首先，卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司的成立意味著卡特彼勒決定在中國全面移植其全球化的分銷代理商網(wǎng)絡模式，融資租賃是為分銷代理商服務的。卡特比勒的分銷商從卡特彼勒購買產(chǎn)品，對產(chǎn)品擁有所有權(quán)和控制權(quán)，但是不得銷售與卡特彼勒競爭的產(chǎn)品，以及其他工程機械制造商的非競爭性產(chǎn)品，從而一定程度上排斥了與卡特彼勒有競爭性企業(yè)的產(chǎn)品。在融資租賃業(yè)務啟動之后，卡特彼勒能夠利用當?shù)刎泿艦榇砩毯陀脩籼峁┤谫Y選擇，降低了用戶融資租賃產(chǎn)品的成本，大大擴展了其銷售渠道。
再次，卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司的成立也意味著卡特彼勒進入并計劃逐步控制中國建筑機械、礦用設備等二手設備市場。利用分銷商網(wǎng)絡，卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司可隨時了解客戶需求并提供設備租賃；根據(jù)二手市場的變化，做好二手設備的回收處理，掌握公司新產(chǎn)品推出的時間、價格。
同時，卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司欲和中國舊貨業(yè)協(xié)會合作，制定一套規(guī)范的二手市場標準和操作程序，解決自己產(chǎn)品的二手銷售，建立自身在二手設備市場的壟斷地位。卡特彼勒的融資租賃戰(zhàn)略正是從規(guī)范不起眼的二手市場開始入手，逐步控制租賃市場，進一步控制新品市場，最終實現(xiàn)其到2010年，成為中國市場上的土方、采礦設備，柴油和天然氣發(fā)動機、渦輪機以及發(fā)電機組的最大供應商，全球銷售額達到300億美元的目標。
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